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              獵頭如何尋找靠譜的客戶?
              作者:kefu 日期:2016-10-18 瀏覽

              有關統計資料表明:凡是客戶自行上門來咨詢的項目,成功率會比其他方法尋找到的項目成功率高30%以上,這是因為客戶在尋找獵頭公司時就已經做好了心理準備,是誠心誠意的,當然,客戶找上門只能取決于獵頭公司的知名度了。


              一般情況下,尋覓潛在客戶的方法從低級到高級有如下幾種。


              一是直遞廣告(DM)。即獵頭公司自行印刷各種宣傳單片廣為散布,通常情況下具有“廣種薄收”的味道,常常是“一送一大把,效果嘸啥啥”,這種屬于比較低層次的市場營銷手段,但是相對而言成本比較低廉,手續也比較簡單?,F在更為“節儉”的方式就是發傳真或用Email,則比郵寄更為快捷簡便了。


              二是媒介廣告。在電視、廣播、報紙、雜志甚至戶外媒體(路牌、燈箱)宣傳企業形象是要花比較大的代價的,因此通常只有行業中的龍頭老大才有可能這么做。當然這種宣傳攻勢強大而且播及面廣,具有對市場的“掃蕩”作用。缺點是除了成本過高之外,尚有針對性不強等缺陷。


              三是電話招商(Tele-marketing)。通常在國外競爭的市場中電話招商是使用得極為普遍的一種方式,這種方式的優點是能直接滲入到企業專門負責招募(staffing)的相關決策者(Decision-maker),然后與其進行充分溝通,這是經大量的市場實踐證明,是十分有效的方法。


              然而對電話招商人員的素質要求也是極高的,因為電話的溝通完全靠語言、語氣來完成信息的交流,稍有不慎可能就被客戶淘汰。另外電話招商往往會受到總機接待的阻止而告失敗。


              四是朋友或熟人介紹。這種方式所獲得的量雖然不是很多,但卻十分有效,往往客戶是已經帶著信任的態度前來洽談有關的業務的,因此簽約率幾乎高達80%以上,然而這種項目獲得的前提條件是在業界有良好的口碑和業績。


              五是行業舉薦。在比較發達的市場中、獵頭公司應當有自己的行業公會、行業公會起到協調和統籌的作用,同時對一些剛進入這一市場的新的獵頭公司進行規劃指導,以免這些新的獵頭公司行為不規范而沖擊市場。


              同時行業公會也負責舉薦業內的模范,以起到“正本清源”、“蕩滌濁流”的目的,行業公會每年會定期發布一些公告等。目前上海、北京等地的人事局每年也定期公布經過年檢審查合格的中介機構名單正是起到了這一作用。


              六是非常規手段。如舉行報告會、介紹會的方式來進行推介,或是再花點代價搞個展覽活動當然更有效,不過這得取決于這個獵頭公司的實力和對市場的號召力,要不然“會”開得冷冷清清豈不貽笑大方? 獵頭公司的客戶來源主要是慕名而來或是由自己的顧問主動開發而來。


              我曾就是做客戶開發這一塊,對于方面的工作來說是感慨萬千啊。如果有人想進入這個行業那么請你仔細往下看。 剛從事這個行業的人會很迷茫,覺得所有招聘企業都是我們潛在的客戶,那時候我只要看到有招經理級的職位就會和對方公司聯系,結果可想而知。


              那時候每天要打近100個有效電話,什么叫有效電話?就是要和對方的負責人取得聯系,并且要有詳細的記錄,那時整天泡在幾大招聘網站,國展的大型招聘會是一個也不落下,打電話發資料,可是效果并不明顯,為什么呢?


              第一:對目標市場沒有一個清楚的認識和劃分,第二:經驗不夠,談判水平不高。經過小半年的鍛煉終于有些摸清門道了(我這個人就是臉皮厚,心理素質很好,什么電話都敢打什么樣的人都敢和他侃)。


              首先要對目標客戶有一個大致的了解,例如他的規模、辦公地點、從事的行業、企業性質等等,找到了潛在目標以后就要詳細了解他們的目前情況,從他們現在行業的發展前景以及競爭對手的現狀等等進行深入了解,不然你打電話過去對方和你談一些行業內的情況(在試探你是否了解這個行業),你說不出點東西來,那么這個客戶成功的機率就很小了。


              如果電話溝通的不錯那么就要群追猛打爭取和對方進行面談,和對方約好時間后要確認參加談判的還有對方的什么人,如果有企業高層參加那么你一定要讓你的領導和你一起去,這樣對方會有被重視的感覺。


              (來源:獵頭那些事)

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